Aida

TÉCNICA DE VENTAS AIDA

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.

El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

Obviamente el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente hemos conseguido que se interese y por supuesto no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

Etapas del modelo AIDA en Marketing y ventas

ATENCIÓN

En esta primera fase el objetivo es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.

Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra.

Cuando hablamos de atención nos referimos al hecho de lograr atraer los sentidos de otra persona sobre un punto o aspecto determinado, en el mundo de las ventas podríamos resumirlo en lograr que el cliente nos preste atención, despertando así su curiosidad entre un sinfín de distracciones de la vida cotidiana.

Polarización de sentidos sobre un punto.
La mente se concentra en un objetivo.
Se despierta la curiosidad.

Cómo captar la atención:

Actitud de cortesía y respeto: Limites de negocio.
Lenguaje corporal y facial orientado a la persona
Contacto visual y sonrisa
Demostrar “Estoy para ayudarlo”
Saludo v/s ¿“Necesita ayuda”?

INTERÉS

Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor debemos conseguir generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción…

Despertar el interés se define como lograr una atención continua y estable en forma de curiosidad no cubierta.

Encuentro con la necesidad del cliente.
Se busca Aclararla, Intensificarla o Descubrirla

¿Cómo provocar interés?

1.Preguntar para indagar necesidad

2.Crear necesidad (ofrecer degustación)

3.Simplemente escuchar y acompañar.

4.Guiar la interacción en base a lo que le agrada y desagrada.

5.Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos productos)

DESEO

Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.

Consiste en lograr que el cliente desee adquirir el bien o producto determinado.

Es un reflejo involuntario, cambiante por cada acción y reacción que sufrimos por influencia de nuestro entorno social

¿Cómo crear Deseo?

Unión producto – emoción: “Le encanta a los niños”, “a su esposa le fascinará”, “demostrará buen gusto”, “¿Se va a dar un premio?”
Mostrar características del producto: Centrado en el producto mismo.
Exhibir beneficios: Centrado en el cliente ¿Qué placer o conveniencia le da el producto?

ACCIÓN

Es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta.

Cuando el cliente dice sí , Cerramos y buscamos venta complementaria.
“En la puerta del horno se quema el pan”

¿Cómo lograr la aceptación?

Evitar presión: “Si se enoja se va” Paradoja.
Reafirmar que tomó una buena decisión: “Es una buena inversión” “Se va a entretener”
Facilitar el camino: “Permitame acompañarlo a la caja”
Siempre agradecer.

Estas son las 4 etapas del modelo AIDA en marketing, que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación con nuestro cliente no termina con la venta. La fidelización del cliente para obtener una repetición de compra, y el poder de prescripción que realizan los clientes satisfechos, son dos aspectos fundamentales para las empresas de éxito. Los mejores influencers y embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

El método AIDA en la estrategia de marketing digital

En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, incluido el mundo digital, el cliente tiene que atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo y acción. A diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital se puede medir todo, absolutamente todo. Si llevamos a cabo una metodología correcta nos permitirá optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo. Esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital.

Por ejemplo en la estrategia de Inbound Marketing, el método AIDA ha evolucionado a una metodología basada en atraer usuarios que no nos conocían, a convertir las visitas de nuestra web en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes y deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros mejores promotores.

En Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión, purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas, embudo de ventas… da igual como lo llamemos, lo importante es que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital del usuario, y con ello se obtiene información valiosa para la toma de decisiones.

Como conclusión podemos extraer, que los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas progresivas y secuenciales. Los profesionales del marketing debemos saber analizar cada una de estas etapas, para conseguir guiar al cliente a través de las mismas hasta lograr que se cierre la venta. Pero como ya sabemos en el modelo AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir trabajando para que posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros y además nos recomiende.

Fuentes de Informacion:

https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo

Dr. Brey Rojas Arroyo (TÉCNICA DE VENTA AIDA )