MODELO DE NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO
ÁREAS DEL NEGOCIO QUE COMPRENDE
- Infraestructura.
- Oferta
- Clientes
- Viavilidad Economíca
ROCESO DE GENERACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE UN NEGOCIO
- IDEA DE NEGOCIO.
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OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO.
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MODELO DE NEGOCIO.
-
PLAN ESTRATEGICO
MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
Alexander Osterwalder
Yves Pigneur
Origen del lienzo de Modelos de Negocios
El modelo parte de 4 preguntas básicas que reflejan las 4 áreas principales que configuran la primera armadura del modelo de negocio del proyecto empresarial
Módulos del Modelo Canvas
SEGMENTO DE MERCADO
En este módulo se definen los diferentes grupos de clientes (personas u organizaciones) a los que se dirige una empresa.
Los clientes son el corazón del modelo de negocios. Para satisfacerlos se debe agruparlos en distintos segmentos. El modelo de negocios debe ser diseñado en función de sus necesidades específicas.
El consumidor está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad.
CLIENTES
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización.
- Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus clientes duren más que sus productos. Tienen que considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida del producto.
- Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser gestionado como cualquier otro activo de la empresa.
- Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará .
SEGMENTO DE MERCADO
¿Qué es?
Es un grupo de personas, empresas u organizaciones con características, comunes, homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos.
- Los integrantes de un segmento necesitan o desean productos o servicios de similares características.
- Pueden pagar los mismos precios.
- Son sensibles a similares actividades de publicidad, promoción de ventas, etc.
- Acuden o compran en lugares similares o de forma similar.
Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes o pequeños.
-
Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
-
Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;
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Requieren un tipo de relación diferente;
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Su índice de rentabilidad es muy diferente;
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Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
CREACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR
En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento de mercado?
¿Qué es una propuesta de valor?
Los valores pueden ser:
- Cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.)
- Cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.).
- Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
- Las propuestas de valor es la oferta que una empresa ofrece a los clientes por el cual está dispuesto a pagar
- Se presenta como un paquete de productos y servicios y los principales atributos de cada uno.
- Puede haber una oferta única o varias ofertas y éstas pueden dirigirse a un segmento en particular o a varios de ellos.
- Pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, o pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
Elementos que contribuyen a la creación de valor
- Mejora de rendimiento
- Personalizacion
- El trabajo hecho
- Diseño
- Marca / estatus
- Precio.
- Comodidad / Utilidad
- Accesibilidad
- Reducción de costos
- Reducción de riesgos
- Novedad
-
Cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.)
-
Cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.).
METODOLOGÍA PARA GENERAR LA PROPUESTA DE VALOR:
ENCAJE
- La propuesta valor responde a la necesidad o soluciona el problema del cliente, alivias frustraciones extremas y creas alegrías esenciales para ellos.
- El cliente no compra solo por el costo y la funcionabilidad del producto sino por el valor que tiene en la satisfacción necesidades, en su comodidad y en las emociones que le genera.
CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
En este módulo se describen como una empresa comunica y llega a sus clientes para entregar su propuesta de valor
¿Qué canales prefieren nuestros segmento de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con nuestros clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
CANALES DE COMUNICACIÓN
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANALES DE VENTA
FASES DE DESARROLLO DE LOS CANALES
FASE DE INFORMACIÓN
FASE DE EVALUACIÓN
FASE DE COMPRA
FASE DE ENTREGA
FASE DE POSTVENTA
¿POR QUÉ NECESITO LOS CANALES?
PARA COMUNICARSE CON EL SEGMENTO
- Trasladar informacióm de la empresa.
- Mostrar la propuesta de valor.
- Conocer las necesidades del segmento.
- Testear la situación del mercado.
- Potenciar la innovación abierta.
VENTA Y DISTRIBUCIÓN
- Facilitar el acceso del cliente a nuestros productos.
- Mejorar estructura de costes con canales eficientes.
- Generar canal de ingresos relevante.
SERVICIO POSVENTA
- Comunicar y fidelizar.
- Posibilitar ventas futuras.
- Mantener contacto con el cliente.
- Tener Acceso a nuevos posibles clientes.
¿QUIÉNES PARTICIPAN EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN?
PRODUCTOR
AGENTE DE VENTA
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Publicidad.
Forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumos del producto.
Relaciones publicas:
Construcción de una imagen favorable de la empresa con el público a través de la relaciones con los medios informativos y eventos comunitario/ sociales: patrocinio de eventos, conferencias, publicaciones, responsabilidad social
RELACIONES CON LOS CLIENTES
En este módulo se describen los tipos de relación que una empresa establece con un segmento de mercado
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
Funciones de la relación con el cliente
- Captación de clientes
- Fidelización de clientes
- Estimulación de las ventas (venta sugestiva
Formas de relación con el cliente
- Asistencia personal
-
Asistencia personal exclusiva
-
Autoservicios
-
Servicios automáticos
-
Comunidades
-
Creación colectiva
Asistencia personal
Asistencia personal exclusiva
Autoservicio
Servicios automáticos
Comunidades
Creación colectiva
FUENTES DE INGRESO
En este módulo se describen las fuentes por las cuales se recibirá los ingresos por la propuesta de valor que se ofrece y los métodos y formas de pago que prefieren los clientes.
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
TIPOS DE FRECUENCIA Y FLUJO DE INGRESOS
- De acuerdo al volumen
- Lista de precios fija
- Características del producto
- Según el segmento de mercado.
- Subastas
- De acuerdo a la rentabilidad
- Basados en el tiempo real
- Negociación.
FORMAS DE FUENTES DE INGRESOS
Venta de activos
La fuente de ingresos más conocida es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico. Ejemplo:
- Venta un artefacto electrodoméstico
- Venta de una prenda de vestir
Cuota de suscripción
Esta fuente de ingreso se basa en el acceso ininterrumpido a un servicio o de sus instalaciones por una suscripción mensual o anual Ejemplo:
- Facturación mensual por suscripción a televisión por cable.
- facturación mensual por suscripción a cine en casa . NEFLIX
Cuota por uso
Esta fuente de ingresos se basa en el uso de las instalaciones o por un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Ejemplo:
- Un operador de telecomunicaciones puede facturar a los clientes los minutos que pasan al teléfono.
- Los hoteles cobran a los clientes el número de noches que duermen en sus instalaciones
Préstamo/alquiler/leasing
Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido. Ejemplo:
- Facturación por alquiler de un local de fiesta
- Facturación por alquiler de un vehículo
Concesión de licencias
Esta fuente de ingreso se basa en la concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia. Ejemplo:
- Pago por licencia para utilizar un programa informático.
- Pago por licencia para la concesión de la marca
Gastos de corretaje
Esta fuente de ingreso se basa en los gastos de corretaje que se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes.
Ejemplo:
- Los proveedores de tarjetas de crédito reciben un porcentaje por cada transacción que realizan
- Los agentes de inmobiliarios reciben un porcentaje por cada venta que realizan.
Ejemplo de tipos diferentes de fuentes de ingresos:
-
Un organizador de eventos cobra por la publicidad que realiza durante el desarrollo de su evento
-
La industria del software ha incorporado también ingresos por publicidad.
RECURSOS CLAVE
En este módulo se describen los elementos mas importantes que se requieren para que funcione el modelo de negocios
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas
de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
RECURSOS FÍSICOS
RECURSOS INTELECTUALES
RECURSOS HUMANOS
RECURSOS FINANCIEROS
ACTIVIDADES CLAVE
En este módulo se describen las acciones mas importantes para requieren para que funciones el modelo de negocios.
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.
Producción
Resolución de problemas
ASOCIACIONES CLAVE
En este módulo se describen las alianzas mas importantes que se requieren para que funcione el modelo de negocios.
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
- Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
- Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
- Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
- Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
Optimización y economía de escala
Reducción de riesgos e incertidumbre
Las asociaciones también pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbre. Es frecuente que los competidores creen alianzas estratégicas en un área a la vez que compiten en otra.
Compra de determinados recursos y actividades
Son pocas las empresas que poseen todos los recursos necesarios o realizan todas las actividades especificadas en su modelo de negocio. Por lo general, las empresas recurren a otras organizaciones para obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y aumentar así su capacidad.
ESTRUCTURA DE COSTOS
En este módulo se describen los costos que debemos realizar para operar el modelo de negocios.
Clases de estructuras de costos
Características de las estructuras de costes:
Costes fijos
Este tipo de costes no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Es el caso, por ejemplo, de los sueldos, los alquileres y las instalaciones de fabricación. Algunos negocios, como las empresas de fabricación, se caracterizan por contar con un elevado porcentaje de costes fijos.
Costes variables
Este tipo de costes varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos. Algunos negocios, como los festivales de música, se caracterizan por contar con un elevado porcentaje de costes variables.
Economías de escala
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que crece su producción. Las empresas grandes, por ejemplo, disfrutan de precios reducidos de compra al por mayor. Este factor, entre otros, hace que el coste medio por unidad disminuya a medida que aumenta la producción.
Economías de campo
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación. En una empresa grande, por ejemplo, las mismas actividades de marketing o canales de distribución sirven para diversos productos.